做飞防跟农药有很大的不同
农药是利润相关性，让客户和经销商赚钱，他们就会卖
但是无人机服务是技术相关性，技术不成熟，效果达不到
经销商和零售店就不会干。
我们海南市场做的好，是因为进海南市场时间比较长，12年就开始做了，是全丰做的最早的一个市场，因为海南一年四季都有作物，最早的时候是作为一个实验基地，想用无人机在这个地方沉淀技术，飞防药剂的沉淀、使用方法的沉淀、包括飞机的各项技术。刚好也是一个非常好的机会，到海南之后，我们就跟辉隆融合了，开始了一个大的合作。
辉隆把海南供销社下边的一个业务收购了，叫海南农资。收购之后呢，我们就迅速成立了一个公司，叫辉隆全丰航空植保，全丰当时进来的目的就是做实验型的，但是辉隆代理的有很多强势的品牌和好的产品以及优秀的渠道，而且优秀的合作点都有400多个，我们就想把飞机拿进来，沉淀一套好的模式。
因为辉隆是一个传统的贸易企业，不像生产企业，它没有强大生产能力和科研能力，所以它的竞争力就完全在资金上面，就想往服务上面转型，植保无人机刚好也是一个非常好的工具。
2012年9月份海南公司成立，13年1月份开始真正的飞防。海南团队有30多个人，飞手25个。13年开始问题非常多，因为辉隆这个公司企业内部是不存在亏损的，一旦亏损就会被砍掉，在这样一种体制下，海南公司主要做两块业务，一个是大客户业务飞防，一个是大客户农资，当时就是靠农资来养飞防，做了1年半之后，到14年6月份的时候，我们的技术沉淀基本已经成熟，全丰是股东，但是我们的飞机设备也融进了很多厂家的产品，包括油机和电机。当时就承接了海南省重点的统防统治项目、农业厅重大病虫害防治和灭蝗项目。
因为海南是东亚飞蝗的第一道防线，而且这个蝗虫爆发的非常快，这一带蝗线非常的长，需要统一的队伍来防治，那一年我们从河南、包括安徽调了很多的飞手来作业，一直到8月份。
海南用药的高峰期是在9月份以后，而大陆的很多省份已经是淡季，就可以把飞手调过来作业。去年我们投入的飞机有30多架，集中在四个防治点，琼海、澄迈、定安、三亚四个农业大县，主要以反季瓜菜为主，像豆角、辣椒、番茄、茄子之类，在香蕉、荔枝、龙眼、芒果、橙子、柚子上以实验为主，技术还不是特别成熟。
低矮作物对飞机智能化要求比较低一点，目前都是在可视范围内进行操作，果树的话，第一个比较高，20米之外就看不到了，对飞机的智能化要求比较高。第二个来讲，果树的冠层比较密集，要求飞机喷头的穿透力要够，不然叶片上雾滴数就不够，防治效果达不到。
需要做几个方面的选择，喷头的设计、药剂的选择，打果树的话只能选择内吸传导性很强的药剂，不然防治效果不行。目前的技术，防治低矮经济作物是非常合适的。
现在农飞客参股了辉隆全丰航空植保，目前我们一共有5个服务站。可以说我们在海南的渠道是非常优秀的，因为我们有178个参股的股东，全部都是零售店，但是目前我们并没有把飞防嫁接进去，因为我们觉得现在还不是很成熟，如果带着核心客户去干的话，怕出问题，但是未来成熟之后，布局会非常的快。
但是往往越不让干，客户的积极性就越高，现在已经有20多家客户主动打电话过来要求加入，我们一直都没动。如果自己都赚不了钱，产生不了利润，带着客户一起做风险是很大的。
目前的五个服务站主要是承接政府的应急防控项目，第一个是跟海南省灭蝗办成立了一个蝗虫应急防控中心，因为传统人工防治不及时，防治周期太长，而且效率达不到，我们的加入就把防控的能力提高了，时间也缩短了。
第二个跟南繁基地，因为海南是一个非常好的制种育种基地，目前水稻、玉米加起来有8万亩地，制种之前必须有一种检疫性病虫害的防治，因为比较分散，而且这种病不一定就会爆发，所以有的人愿意防，有的人不愿意，政府就把这个统一交给我们来防治；
第三个就是水稻育种的授粉，之前一直是人工在做，7、8月份，温度高，人工的成本很高，而且效率非常低，用无人机效果就很好，比打药的效果还要好；另外跟农业部直属的两院——中国热带农科院成立了一个热带作物防治中心，专门针对热带作物，像甘蔗、木薯、橡胶呀，这个主要是科研层面做一些技术的储备；还跟海南省植保站成立了一个统防统治服务中心，专门做重大病虫害的防治。目前在海南就是这5个服务站，都是按项目成立的。
这个也是实践中摸索出来的，做飞防跟农药有很大的不同，农药是利润相关性，让客户和经销商赚钱，他们就会卖，但是无人机服务是技术相关性，技术不成熟，效果达不到，经销商和零售店就不会干。
植保无人机是一个趋势，但是我们必须要定位精准，要认准哪些是适合无人机做的，像大规模的、突发性的、集中性的病害就需要无人机来做。直接去做大户，非常吃力。甚至整个全国，散户层面的都很少，因为地块太分散，成本增加太多。用卖农药的思维去做无人机的话肯定是不行的。
我们海南178个零售店实力都非常强，能做到1000万以上的有12个，能做到3000万以上的有3个。海南市场虽然做的很好，但是海南的模式也不好复制，因为不同地区作物类型、基础设施、田块规范度、价格等差别比较大，只能因地制宜。
在海南做无人机这么多年，我的感觉是，无人机集成化水平和智能化水平还需要提高，目前80%的飞机都是按照飞手的感觉来飞，速度快慢、飞机高低等各种因素都是凭感觉，那我们的飞控能否体现电量、药量、速度、喷幅、喷头压力等一系列数据，这些都直接影响到防治的效果。
还有就是植保专用药剂，虽然全丰生物在这一方面有较突出的优势，但相对整个大市场还是有一个很大的空白。高浓度的药剂，还是存在很大的风险。我们去年在喷药的时候再浓度比较高的情况下，出现过问题，那么我认为，这也算是很多无人机企业要面临的问题。我们通常说的无人机的安全有两个方面，一个是飞行的安全，一个就是防治风险。防治风险有两个，一个是效果不好，一个就是药害。一旦出现问题，防治的效率越高，损失就越大。无人机企业可以问一下， 凡是出过药害的企业都是真正在干的企业，没有出现过肯定是干得少。在早上8点和下午两点，同样的药剂，同样的喷洒方法效果肯定不一样，在花期和挂果期对作物的影响肯定也不一样。
我们海南分公司除了飞机，其他的设备也都买过来在用，像前段刚到的果林机，就解决了飞机不好打的问题。为什么国外的很多设备到我们这里就推广不起来？主要是我们的基础设施太差。在种地的时候就没有合理的规划，完全是凭感觉在做。
我们在海南的农药销售也是大有创新，我们成立了一个销售公司，把178家零售店发展成股东，我们占50%，178个股东占50%，最少的10万，多的50万往里面投钱，其权益根据投资数额按倍数分配，都享有3倍的赊欠，并享有公司利润的分成。一方面股东觉得很划算，同时也降低我们的经营风险。海南赊欠非常严重，我们去年做到9000多万，最高峰时候赊欠达到6000多万。
虽然客户很多，但是我们管理起来却非常简单，第一海南的零售店都是锁定的，每个县只有三家，客户不可能拿自己的饭碗开玩笑，他是要受到很多约束的，而且我们在三家之中的选择也是有约束的；第二我们的财务体系是非常健全的，在这方面的投入都高达4-5千万，是任何的私营老板都无法比拟的。第三呢，零售店把这个钱交给我们也是非常放心的， 因为我们是海南的三家批发商之一，是很正规的企业，我们所能给他们提供的价值也是马上就能看的见的，对他们而言是没有风险的。
此外，10月14日，“国家航空植保科技创新联盟海南分会成立暨儋州农飞客农业科技有限公司成立仪式”在海口隆重举行，仪式上，琼海、三亚等八个市、县级中心同时成立并授牌，这标志着农飞客成为海南省规模最大的统防统治专业化服务组织，这将推动我们在海南植保飞防的快速发展。
上述来自海南农飞客总经理邓家剑上半年时的分享，
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